戶提出反駁或託辭時：同理心加提問
「我再考慮一下⋯」客戶找理由拒絕，不必急著說服！3 階段提問法找出成交賣點
第一階段，使用「比如說？」
第二階段使用「具體來說呢？」
第三階段則是「真是辛苦您了。其實像您這樣的客戶，更需要」當客戶提出反駁或託辭時，必須要用同理心面對。
先聽他的理由，然後為他解惑。以下面的例子作為示範。
第二階段使用「具體來說呢？」
第三階段則是「真是辛苦您了。其實像您這樣的客戶，更需要」當客戶提出反駁或託辭時，必須要用同理心面對。
先聽他的理由，然後為他解惑。以下面的例子作為示範。
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客戶用「時間」作為反駁的理由
客戶：「○先生（小姐），我知道你的東西很好，但我沒有時間使用它。」
業務：「原來是這樣，○先生（小姐）有別的事情要忙啊。比如說，都在忙些什麼樣的事情呢？」（第一階段「比如說？」）
客戶：「有些事情一定要處理。」
業務：「具體來說，是什麼樣的事情呢？」（第二階段「具體來說呢？」）
客戶：「現在正在處理重要的專案。」
業務：「真是辛苦您了。其實像您這樣的客戶，更需要知道這些資訊，可以幫助您更有效率地運用時間。給我 15 分鐘就好，讓我給您一些建議好嗎？」（第三階段「其實⋯⋯」）
客戶用「金錢」作為反駁的理由
客戶：「○先生（小姐），我知道你們的東西很好，可是我的生活開銷實在太大。」
業務：「原來是這樣，生活上確實有很多支出要負擔。比如說，是哪些方面的支出呢？」（第一階段「比如說？」）
客戶：「現在花費幾乎都在小孩身上。」
業務：「具體來說，是哪些費用呢？」（第二階段「具體來說呢？」）
客戶：「花最多的就是學費了吧。」
業務：「真是辛苦您了。其實像您這樣的客戶，更需要可以節省支出的資訊。給我 15 分鐘就好，讓我給您一些建議好嗎？」（第三階段「其實⋯⋯」）
客戶用「託辭」來拒絕
客戶：「○先生（小姐），我知道你們的東西很好，不過可以再讓我考慮一下嗎？」
業務：「謝謝您，您肯考慮，就是我們莫大的榮幸。請問，比如說， 您考慮的點是哪方面呢？」（第一階段「比如說？」）
客戶：「不知道有沒有辦法挪出多餘的費用。」
業務：「具體來說，是什麼樣的情況呢？」（第二階段「具體來說呢？」）
客戶：「我每個月的收入是固定的，不確定是否還能挪得出費用。」
業務：「原來如此，所以您才會說要考慮一下。其實像您這樣的客戶，正是最適合我們的產品的人。我會告訴您為什麼，可以給我一點時間嗎？」（第三階段「其實⋯⋯」）
大家覺得如何？
兩個階段的「同理心加提問」，以及最後的「同理加其實像您這樣的客戶⋯⋯」，就能應付所有的反駁和託辭。
這才是堪稱業務最強的通用法則和問句👏
（本文出自《頂尖業務的 50 個最強問句》，今周刊）
來源：https://www.managertoday.com.tw/books/view/66646?utm_source=copyshare
©經理人
撰文資料整理：JR
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