客戶問：現在房子這麼貴，是進場的好時間?

仲介如何引導與提問：

1. 「首先，我想知道您是想購房自住還是作為投資？」（這可以幫助我了解客戶的核心需求） 2. 「您有考慮長期還是短期的投資策略嗎？或者您計劃住多久？」（了解客戶的時間規劃） 3. 「關於地理位置，您有沒有特定的區域或地段偏好？」（了解客戶的地段需求） 4. 「您對於目前的金利環境有何看法？是否考慮過利率的變動可能會如何影響您的購房計劃？」（了解客戶的金融認知） 5. 「對於預算方面，您是否已經有明確的範圍？」（進一步釐清客戶的預算情況） 6. 「您之前是否有相關的購房經驗？或者您在這次購房中，希望避免哪些問題？」（了解客戶的經驗和擔憂）

透過這樣的引導和提問，可以更深入地了解客戶的需求和考慮因素，進而給予更為合適的建議和服務。

引導客戶購屋的決心並不僅僅是讓他們做出購買決策，更重要的是確保他們了解自己的需求，並對此次的購買感到滿意和有信心。以下是一些引導句子或案例，可以幫助客戶自我說服購屋的需要：
1. 引導對比：「您之前租屋時，是否經常感受到沒有居住安全感或隨時可能需要遷移的不方便？擁有自己的房屋，這些煩惱都可以減少了。」

2. 利用案例：「我之前服務的一位客戶，他在買房之後說，比起租金每月都付出去，最後無法留下任何資產，購屋的投資讓他感覺更具價值和安全感。」

3. 經濟利益：「隨著房地產市場的上升，購入的房屋在未來可能會升值，而您所支付的貸款利息在某些情況下還有稅收抵免的好處。」

4. 情感牽引：「想像一下，您和家人在自己的房子裡度過的每一個特殊時刻，那種屬於自己的空間所帶來的安心和歸屬感是不可取代的。」

5. 問題引導：「如果您現在不購屋，那麼三年或五年後，您認為租金會是怎麼樣的趨勢？」

6. 引導展望：「考慮到未來您可能會有的家庭變化，例如孩子或家人的加入，提前準備一個足夠大的居住空間會不會讓您更有前瞻性？」

7. 利用案例：「我曾服務過一對年輕夫婦，他們早早購入房屋，不僅賺取了資本增值，而且當他們有了孩子，也不需要再為換房擔憂。」

8. 生活品質引導：「有了自己的房子，您可以按照自己的喜好來裝修和改造，打造一個真正屬於您的夢想之家。」

9. 問題引導：「您是否考慮過，與其每月付租金給房東，不如支付貸款，最終擁有一個屬於自己的資產？」

10. 未來展望：「當您退休時，如果有一處自己的房屋，是否會讓您感到更有保障和自在？」

透過上述的引導句子或案例，可以幫助客戶從多個角度思考購屋的好處和長遠意義，讓他們更有信心做出購買決策。

撰文資料整理：JR